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发现您的天然优势,活出精彩

安利分享案例 

一、安利公司简介
1. 公司背景
1995年4月,安利在中国正式成立并开业。作为一家美资企业,安利于2014年的年销售额已达252亿,纳税71亿,20年累计纳税605亿。
安利在中国的产品线主要分为四大系列。最有名的产品便是众所周知的“有健康才有将来”的纽崔莱保健品,而雅姿产品在中国市场也拥有较高的占有率。此外,安利在中国销售的产品还包括家居科技系列和个人护理系列,其中,保健品和高档护肤品的市场占有率排名第一。

2. 员工特点
伴随企业的不断发展,安利的公司规模和员工数量也在不断扩大,截止至今,公司内已有超过8,200名员工和23万活跃营销人员。所谓活跃的营销员是指能够在安利公司获得收益的人员,这类群体拥有鲜明的特点,主要分为以下四点:①年龄跨度大。年满二十一周岁以上不封顶,甚至可能有八九十岁的老人仍然在从事这项事业。②学历跨度大。下至初中文化水平者,上达院士学历者皆可申请加入。③城市跨度大。安利的业务遍布全中国,不论是特大城市还是三、四线城市,都有营销员在开拓业务。④经历跨度大。从普通的家庭主妇、下岗工人到商人甚至是公务员,都会借助安利的平台,实现自己的人生愿景。

安利的企业理念是为愿意工作的人士提供多劳多得的创业机会,同时也接纳并帮助每一个人,为他们提供各类支持,让他们没有后顾之忧地将自己深爱的产品分享给周围的人,从而改善大家的生活质量。

3. 社会公益
取之于民,用之于民,回馈于社会是安利公司一直坚信并倡导的理念。截止至今,安利已经参加了11,700项公益活动,帮助超过365万人弱势儿童。这不仅是员工个人价值的实现,也是企业价值的实现。

二、公司学习发展体系搭建
1. 安利(中国)培训中心
为了助力营销人员的发展,在拥有形形色色营销人员的背景前提下,安利公司成立了自己专属的企业大学——安利(中国)培训中心。作为全球唯一营销人员专属的培训机构,安利培训中心主要负责安利营销人员的培训教育。不同于企业内部的人力资源培训和员工培训,它所针对的群体是市场营销人员,开展与业务发展有关的技能培训。

2. 培训中心的愿景和使命
安利培训中心的成立愿景是为了让培训成为人们加入安利的理由,让学习成为企业的核心竞争力。安利培训中心旨在帮助营销人员树立终身学习观,让他们意识到在业务拓展的过程中,只有通过不断的学习,才能助力自身的业务成长;只有在不断的学习过程中,才能丰富专业知识,提升沟通能力、管理能力和领导能力。

安利培训中心的使命是向人们提供高价值的学习体验,提升营销人员绩效,从而为安利的业务发展及企业声誉带来积极影响。安利在培训方面做得相对专业,非常关注营销人员的学习体验。从会议的布置,到音乐的配合,再到内容的衔接等,培训中心都有很强的把控力。安利培训中心希望提供最佳的学习环境,让参与者静心投入到学习中去。


3. 培训中心每年度学习情况
培训中心每年在全国200多个城市都会进行不同主题的培训。每年面授培训举办逾2,000场,参与学员人数逾100万人次。由此可见,安利在人才培养上为社会做出了相当大的贡献。基于庞大的营销员人数,安利希望通过企业内部的正规培训来帮助营销员更稳健、更规范地开展业务,从而帮助身边人的生活增添色彩。

4. 培训中心四大价值体现
在培训中心的发展过程中,从培训内容、培训形式和师资管理等方面来看,体现出了四个价值,即为营销人员提供知识、提升技能、端正态度和开拓眼界。培训中心是融百家之所长的无界限交流平台,是专业直销培训的标杆典范,是企业隐形知识的萃取器,也是营销人才发展的助推器。

安利的培训课程中一部分内容由安利公司内部员工负责,此外还会邀请到社会人士担任外聘嘉宾,针对他们在特定领域的专长给营销人员进行专业讲授,提升他们的技能。同时,培训中心还会制作业务拓展计划的专属培训课题,也就是说,安利培训中心将安利业务拓展过程中营销人员的经验进行萃取,提炼形成专属的培训课程。

5. 安利营销人员学习地图

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培训类别
培训中心将营销人员的学习设计成学习地图,将整个学习分为三块:必修项目、选修项目和进修项目。
  ① 必修项目:达到一定业绩的营销人员会收到公司的邀请并参加一些课程学习,包括企业的规章制度、从业的上课教育和业务拓展的专业技能等。
② 选修项目:营销员在达到一定业绩指标后,如果有意愿想继续攀登到新的高峰,那么公司会给他设计某一层级人员的专属课程。
③ 进修项目:属于公司更高规格的培训,主要为员工提供到海外学习的机会,帮助员工开阔视野,也可以是某一层级人员的专属培训课程。

根据营销人员的业务水平和工作重心,培训中心将其分为不用阶段:
①经理级别以下的人员,培训中心称其为“业务拓展阶段”,即“营销阶段”。
②经理级别以上的人员,培训中心称其为“管理阶段”。作为经理而言,他们不仅要开拓业务,同时还要帮助员工不断开拓市场。
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学习形式
安利的营销人员遍布各地,培训中心早在2006年就推出了电子学习。随着近年数字化技术的广泛运用,学习方式也变得更加多样化。安利公司一直致力于打造复合式的学习渠道,帮助营销员用最简单、快速、直接的方式,随时随地学习到自己想要的知识。

三、MBTI®运用于领导力培训
安利早在2007年已经开始和Skill&Will公司进行了合作。该合作项目属于必修项目,主要针对市场中的营销经理,由于经理级员工每天需要与形形色色的人打交道,只有让他们加深对自我的认知并找到途径了解他人,通过更深入的学习,才能更好地拓展业务。安利曾在2007年选择了大量的培训公司进行评估,最终认定Skill&Will公司在权威性、公正性和课程构架都是最强的,由此携手共同合作了十余年。
1. 自我探索
每年九月是安利公司内部新晋经理的培训高峰期。届时,培训中心都会邀请Skill&Will公司老师担任导师,帮助每一期学员进行自我探索。截止到目前,Skill&Will公司和安利已经合作培训了近万人,并让每一位学员进行了正规的MBTI®测试,更进一步
全面地认识自己。

安利每次设计课程的目的是为了帮助营销员进行自我探索,了解自身的性格特点,知道自己在四个性格维度中的偏好所在,进而深入认识自身优势和劣势,同时便于了解对方的性格特点,使双方的沟通能够顺利展开,从而更容易开拓业务。因此,每期培训都会用半天时间让营销员进行MBTI®测试,当然,在此过程中也会遇到各种问题,比如员工年龄和身份地位跨度大,甚至还会出现语言或文字障碍,例如:有些老人年龄较大,这类人的人生阅历太过丰富,所表现性格其实相当于已经被外界扣上了层层枷锁,需要培训师帮助他们一个个解开,才能找到真正的本我。

通过一次完整的培训,学员普遍都会有恍然大悟的感受。他们惊叹道:原来我是这样的,活了一辈子,才知道本我状态是这样的。
不仅是营销员,安利公司的其他内部员工都认为MBTI®是一套非常好的测评工具。在培训过程中,学员可以发现自己的天赋潜能以及需要修正和调整的部分。而当学员接受了自我,在调整的时候他们的包容性会更强,并给自己以鼓舞。十年来安利一直没有更换其它测评工具的原因之一在于:MBTI®有四个维度,其深入性和探讨的广泛性,以及对人的思考方式是最全面的,它从与环境的互动乃至个体的能量来源的不同纬度让学员对自己有了相当全面的认知。

2. 领导力的人格基石
每次培训的中上午时间,培训师们会帮助营销人员进行深入的自我认知、自我接纳,同事建立自信,培训过程中会让同一种性格类型的人聚在一起,彼此挖掘自身的优势和薄弱环节,看到更鲜活的自己。培训的下午,会让学员去了解不同性格类型的人的性格特点,传达彼此尊重、互相了解的理念。培训的最终目的在于希望学员能够在认识自我接受他人的情况下彼此坦诚沟通。

该过程也是领导者领导力的核心体现:这就好比一棵树,只有当它的根基越牢固(自我认知、自信和理解),树的果实才会越丰富(服务大众、爱与广怀、道德与操守、以大众利益为先等)。一个人只有对自我有了清晰的认识,才能够更好为社会服务。

3. 培训后的数据分析
对于培训中心而言,培训后的跟踪和评估相对而言比较困难。营销人员在培训后会回到各自的城市继续开展业务,之后再做一对一沟通或将这些人聚集起来有一定难度。因此,培训中心近几年的主要工作是把营销人员经过测评后的不同类型在各维度中的占比情况进行分析,从而了解安利营销人员的特点。

大家通常会认为,销售人员一般都是外向型(E)居多。然而,2007年至今对安利营销员的测评结果显示,内向型(I)的人占了绝大多数。这也说明:不能单从内向型或外向型一个维度来下定论,在开展业务的时候,还需要结合其它维度讨论。例如第二个维度,即获取信息的方式,分为感觉型(S)和直觉型(N)。在这个维度上,在这期培训中的安利学员里,感觉型的占比非常高。这一结果提醒我们,在和这类人群讨论的工作的时候,需要把事件内容甚至是细节都阐述清楚,如果仅仅与他们展开畅想,或讲述战略性内容,他们会比较难理解。在得到这些数据指标后,公司在政策制定、培训举办、课程设计时,也能更方便知道需要关注哪些方面才能达到最佳效果。
在分析了不同维度后,培训中心还会将这些维两两组合,进行分析,例如:如果感觉型(S)和判断型(J)的比重较大,便会更倾向于选择适合这一类型人在开展业务时的表现来调整课程内容的设计。

4. 课程设计
培训中心在课程设计上的主要特点是:

少理论、多落地;
提供具体的操作方案和步骤;
多实操练习、多体验;
多强化稳定的价值观;
将改革、创新与时效紧密结合。

最近四年,培训中心在课程设计上最大的转型是:内部课程的购买数量呈现下降的趋势。培训中心越来越多的工作内容是进行企业的组织经验萃取,将营销员销售行为的步骤细化,随后制作成可操作的学习课件。新晋营销人员在加入安利团队后,便可以依照公司的指导手册去开展业务,这种做法一改了以往以口口相传的方式来开拓业务,迅速提升了业务发展的效率。

除此之外,培训中心还会定期收集学员的反馈信息。学员普遍表示收获非常大,具体的反馈如下:
  收获非常大,结合在工作中的案例,思维方式由此发生了改变,不再一味采取相同的方式来对待不同的顾客。
  认识到很多事情的发生来自于自身,而非外部,先从改变自己进行调整。
  有助于更好地带领团队以及和顾客相处,特别适合我们这个阶段的需求。

截止至今,安利每年仍在不断购买这套课程并开展相关学习,最主要的原因还是大家都认为这套课程拥有相当大的价值,相较于其它测评工具,MBTI®与后续的领导力课程也嫁接得非常好。并且,在一个人的发展过程中,MBTI®主要从道德方面来引导,让个体更完整地发展。

培训中心在每年开课前都会和Skill&Will公司的老师们交流参加学员的特点,并结合公司战略,调整成适合学员风格的教学形式。同时,培训中心也会讨论如何将培训效果最大化,具体方法如下:

就企业而言,当了解了核心营销人员的性格类型特点之后,可以将其编入企业的智囊团。每当有新政策推出前,便可以召集不同性格类型的人提供不同的方案。比如:可以让关注细节的人关注政策落实的预期效果,让直觉型的人研究战略规划的前景等。管理者还可以根据员工的不同性格让其为公司提供不同的价值和作用,与公司形成更紧密的衔接主体,一同商议公司未来的业务拓展。
企业目前已经内招了许多90后员工。针对这类人群,大家普遍会认为管理难度较大,MBTI®测评工具可以帮助企业了解新员工的核心价值观,并以此为他们匹配合适的工作岗位,让他们发挥自己的天然优势。
对于许多高中和大学毕业生来说,这套工具还可以在他们选择报考学校和未来志向的时候有所帮助,帮助他们根据自己的核心价值进行职业规划。

安利培训中心的一名培训师分享说:“MBTI®是一个非常好的测评工具,在接受了培训学习后,我每天跟别人打交道时都能欣然接受周围的一切,朋友都说我是乐天派。只有当你足够了解自己后,才能更加客观公正地去面对事情,并想到解决办法,彼人与人之间的此坦诚沟通是非常有意义的,我们无需顺从别人,也不必过分霸道,只有坦诚地跟每个人接触,才能让自己得以发挥,让大家的生活更加精彩。”

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测评工具
MBTI
FIRO
TKI
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