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 MBTI®应用于销售



 
如何在销售中打动客户?
 怎样赢得信任,说服客户购买我的产品?

 不同性格的人关注产品的不同方面,只有准确把握客户心理,超越自身的性格局限,才能在销售中占得先机。MBTI®在销售中的应用揭示了购物心理与性格类型之间的微妙关系,它将帮助我们更好地了解客户,有的放矢地制定销售策略,迅速提升销售业绩。 本案例选自MBTI®系列研讨会,根据现场讨论改写而成。 

如何针对不同客户有的放矢、因人制宜地开展销售活动?
销售团队内部的模拟销售练习:由销售人员扮演客户的角色,通过换位思考感受客户的购物心理,学会针对不同客户的特点与需求推动销售。

MBTI®揭示了性格类型与个人思考方式、行为表现之间的复杂关联。不同性格的客户可能接受不同的交流与沟通方式,而且倾向于关注产品的不同方面。在模拟练习中,销售人员按各自的性格分成四组:SJNTNFSP,分别列出作为客户自己最喜欢的销售人员的三个特点,让自己接受与反感的各种销售言行,决定购买产品的心理过程和促因,最后从性格类型出发, 为销售人员设计若干销售策略和行动指导。

MBTI®告诉我们 
  不同性格类型的客户往往关注产品的不同方面,适应不同的沟通方式与销售策略
  不同性格类型的销售人员各有不同的能力优势与薄弱环节
  成功的销售有待于销售人员的自我完善和针对不同客户有的放矢、因人制宜地开展销售活动

事实表明:客户对产品及销售人员的反应在很大程度上受到自身性格类型的影响。相比SJSPNFNT型性格的人似乎更能接受前卫的、概念性的产品,他们往往看重产品设计和制作中的创造性,也喜欢构想如何以自己的方式使用产品,享受产品给自己带来的独特价值。SJSP型性格的人则大都更关心产品本身:它真的实用吗?何以见得呢?它能不能满足我的需要?是不是物有所值?相应地,两者对销售人员的好恶也各不相同。NF与NT型客户也许可以接受销售人员对产品性能做的严密论证,喜欢听到产品的新潮与独特之处,也喜欢让销售人员激发自己对产品用途的无限遐想;但是对于一味强调低价的宣传多不感兴趣。而在SJ与SP型客户面前夸夸其谈则绝非明智之举。他们往往要求销售人员实事求是地介绍产品,不要添枝加叶,希望看到产品实用、实惠的方面,而且注意细节。即使都偏好NNTNF型客户面对销售人员也有各自不同的表现,前者可能对销售人员所说的话题、谈话的内容和逻辑比较敏感,但是不太容易被销售人员的热情所打动;后者却会留意销售人员给自己的感觉,从身高、面相到穿着、谈吐,有时候一个良好的第一印象甚至一念同情都可能使他们作出购物的决定。

MBTI®可以帮助销售人员 
  充分了解自己的优势与薄弱环节,有针对性地自我发展,在销售过程中扬长避短
  深入理解客户,有的放矢地采取销售策略

另一方面,性格类型对销售人员同样有着巨大的影响,制约着销售人员观察产品的眼光和说服客户的方式;不同的性格类型赋予销售人员各自不同的能力优势,也不可避免地给每个人带来薄弱环节和认知盲点。我们习惯以自己的方式说服(打动)别人,说服(打动)别人其实就是说服(打动)自己,问题在于,当销售人员面对另一种性格的客户时,如何说服(打动)他作出购买决定呢?MBTI®有助于销售人员更好地认识自己,全面发展,在销售过程中扬长避短;还可以帮助销售人员深入透彻地了解客户,针对不同客户采用不同的销售策略,因人制宜、有的放矢,这正是成功销售的关键。

点评
我们当然不能指望先让客户接受性格测试,然后再向他们销售产品,但是MBTI®仍然能为销售人员了解客户提供巨大的帮助:它使我们认识到无限复杂的行为背后其实有着简单的统一,提示我们从蛛丝马迹中推知客户的性格类型,从而全面理解客户的特点和需求。事实上,无数成功的销售人员一直以来就是这么做的,而MBTI®则把这种做法从天赋和日积月累的经验中提取出来,变成每一个销售人员都能迅速掌握、运用自如的便捷工具。另一方面,MBTI®也能让销售人员更好地认识自己,全面发展。知己知彼,因人制宜,对于任何一名销售人员来说,MBTI®都是他(通往成功的指路明灯。
 
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